De Total Cost of Ownership (TCO) van een vrachtwagen is en blijft het belangrijkste aankoopcriterium voor Europese beroeps- en eigen vervoerders. Het wordt echter moeilijk voor truckfabrikanten om zich op dit gebied te onderscheiden; kwaliteit en voertuigprestatieniveaus liggen dicht bij elkaar. Kopers besteden daarom meer aandacht aan andere factoren bij het nemen van hun aankoopbeslissingen. Vooral het verkoopproces en het vermogen om nieuwe aandrijflijnen aan te bieden, zoals hybride en elektrische trucks, worden steeds belangrijker.
Dit is de conclusie van Bain & Company’s nieuwe rapport ‘How Europe’s Truck Makers Can Break Out of the Pack’, dat meer dan 500 vrachtwagenkopers in Duitsland, Frankrijk, Groot-Brittannië en Polen ondervroeg. Bekijk het rapport onderaan dit artikel.
“De verwachtingen van klanten in de Europese truckmarkt veranderen: de verkoopprocessen worden steeds digitaler en de eisen aan de dealernetwerken stijgen,” zei Bain & Company-partner en co-auteur van het rapport, Dr. Jörg Gnamm. “Geconfronteerd met deze ingrijpende veranderingen moeten vrachtwagenfabrikanten en dealers zich vooral richten op contactmomenten tijdens het verkoopproces en hun klanten uitgebreide ondersteuning bieden zodat ze de juiste investeringsbeslissing kunnen nemen.”
Uit de studie blijkt dat de TCO van een vrachtwagen verreweg de belangrijkste factor is voor de investering van de koper van een vrachtwagen. Maar de interesse in alternatieve aandrijfsystemen – hybride of elektrische voertuigen – groeit sneller dan verwacht: ongeveer 40 procent van de ondervraagden wil ook een of meerdere elektrische of hybride vrachtwagens kopen bij het maken van hun volgende aankoop – dit ondanks hogere kosten en een vooralsnog beperkt aanbod. Slechts 30 procent van de deelnemers aan de studie is van mening dat traditionele dieselvoertuigen nog steeds de belangrijkste vorm van voortstuwing in hun vloot zullen zijn tegen 2025.
“De belangstelling van truckkopers voor alternatieve aandrijfsystemen is zeker niet alleen een voorbijgaande bevlieging”, legt Dr. Eric Zayer, Bain & Company-partner en de co-auteur van het rapport uit. “Klanten willen graag ervaring opdoen met deze nieuwe technologieën, voldoen aan wettelijke vereisten en hun imago voor het milieu versterken. Het is voor truckfabrikanten een enorme uitdaging om te zien of ze aan deze nieuwe eisen van klanten tegemoet kunnen komen.”
Truckfabrikanten kunnen deze verschuivingen in klantwensen gebruiken als een kans om zichzelf te herpositioneren. Het rapport schetst vier actiepunten:
- Vernieuw de verkoopprocessen. Kopers gebruiken meerdere informatiekanalen om hun vrachtwagenparken te plannen, configureren en kopen. Het rapport constateert dat hoe dichter de koper bij zijn aankoopbeslissing komt, hoe belangrijker de rol van de dealer wordt. Het laat ook zien dat veel vrachtwagenklanten bereid zouden zijn om hun laatste aankoop geheel of gedeeltelijk via digitale kanalen te doen. Truckfabrikanten en dealers moeten het aankoopproces voor hun klanten op een effectieve en betrouwbare manier structureren en een naadloze verbinding tot stand brengen tussen online kanalen en menselijke interactie.
- Verdere upgrade van de rol en de prestaties van de dealers. Ondanks de opkomst van online kanalen, verliezen truckdealers niets aan belang. Kopers zoeken steeds meer ondersteuning en persoonlijk advies als het gaat om de configuratie en het berekenen van de TCO. Dit biedt de meeste truckfabrikanten en dealers de mogelijkheid analysetools te gebruiken om hun eigen bevindingen te combineren met de gegevens van hun vrachtwagenvloot – de zogeheten connected services. Voor veel mensen gaat het echter om uitgebreide investeringen in hun eigen IT- en data-analysecapaciteiten en die van hun dealers.
- Neem de wens van kopers voor alternatieve aandrijflijnen serieus. Degenen die snel en flexibel reageren, verzekeren zichzelf van de loyaliteit van hun klanten – en krijgen nieuwe kopers. Het zal waarschijnlijk enkele jaren duren voordat alternatieve aandrijflijnen de wagenparken domineren. Als kortetermijn strategie konden fabrikanten potentiële kopers de mogelijkheid bieden om de eerste elektrische en hybride prototypes zo snel mogelijk te testen. De oplossing op middellange termijn voor vrachtwagenfabrikanten zou zijn om hun klanten een grotere keuze aan moderne verbrandingsmotoren te bieden met aanzienlijk lagere emissies tegen een nog steeds concurrerende TCO.
- Integreer nieuwe technologieën in een totaalconcept. Dit geldt in het bijzonder voor autonoom rijden en digitale platforms. De introductie van zelfrijdende trucks betekent dat fabrikanten niet langer alleen individuele trucks verkopen, maar ook een uitgebreid aanbod ontwikkelen voor nieuwe bedrijfsmodellen voor de transportsystemen van de toekomst. De digitale expediteurs zullen op hun beurt algoritmen gebruiken om de huidige marktprijzen voor transportdiensten te berekenen en aldus fungeren als een schakel tussen verzender en vervoerder. Het gevolg voor de fabrikanten zal een verandering zijn in het klantenbestand en de waardeketen. Bain & Company merkte op dat een op twee truckkopers verwacht dat deze digitale platforms binnen tien jaar meer dan 40 procent van het vrachtvolume in Europa zullen beheersen.
“Op korte en middellange termijn moeten truckfabrikanten de total cost of ownership verder verbeteren en verkoopprocessen klantvriendelijker maken, bijvoorbeeld met klantspecifieke TCO-berekeningen op basis van digitaal verzamelde vlootgegevens”, adviseert Zayer.” Op de lange termijn moeten ze zichzelf voorbereiden op een radicale verandering in het karakter van de koper en op de verwachtingen van kopers met betrekking tot producten en diensten als resultaat van nieuwe technologieën en nieuwe marktspelers. Op deze manier zou het thema van digitale diensten met toegevoegde waarde een veel grotere betekenis kunnen krijgen dan nu het geval is.”
BAIN_BRIEF_How_Europes_Truck_Makers_Can_Break_Out_of_the_Pack
