De verkopen van Scania trucks in ons land lopen uiteraard terug maar de werkplaatsbezetting van de Scania Beers organisatie is prima. Het bedrijf profiteert daarbij van eerder ingezet beleid.
“We voeren al jaren een beleid om de hoeveelheid contract services uit te breiden en daar profiteren we nu van” zegt José Badía, sinds juli vorig jaar de hoogste Scania baas in de Benelux. “Natuurlijk is ook bij ons de orderportefeuille een stuk minder vol dan vorig jaar maar de bezetting van onze werkplaatsen is uitstekend en dat is voor ons toch de core-business! Het merendeel van onze 850 werknemers is werkzaam in de werkplaatsen. Het aantal accountmanagers is niet meer dan 62.”
Het aantal contracten in de portefeuille van Scania Beers is gestegen van 6500 in 2007 tot 7000 vorig jaar. Zoals uit de grafiek blijkt is ook binnen de Scania organisatie wereldwijd de omzet aan services groeiende en daarmee ook de opbrengst. Die omzet heeft overigens alleen betrekking op after-sales services, de omzet uit leasing en financieringsproducten is niet meegeteld. Wel meegeteld is de omzet uit niet-Scania gerelateerde after-sales activiteiten, zoals de reparatie van opleggers, koelmachines etc. Volgens Badía is dat in ons land ongeveer tien procent van de totale omzet en is deze activiteit groeiende.
Nieuwbouw gaat door
Badía beseft natuurlijk wel dat zijn organisatie vroeg of laat ook in de after-sales de effecten van de verminderde verkopen gaat merken. “Op dit moment is de ‘rolling stock’, ofwel de parkgrootte in Nederland van Scania’s jonger dan 8 jaar, ongeveer 24.500 eenheden. Dat cijfer bepaalt de werkplaats omzet en als dat terugloopt gaat dat ten koste van de after sales.” Dat Scania Beers niettemin vertrouwen heeft in de toekomst van after sales blijkt uit het feit dat de investeringen in vernieuwen van dealers en nieuwbouw gewoon doorlopen. In Alblasserdam komt een nieuwe vestiging die Zwijndrecht vervangt en in Eindhoven en Arnhem worden twee poorten bijgebouwd. Scania Beers bestudeert uiteraard ook het after sales potentieel dat er in Nederland is en dat niet via de Scania werkplaatsen loopt maar geeft eerlijk toe dat het heel lastig is om dat te kwantificeren.
Tijdig ingegrepen
Scania Beers was één van de eerste bedrijfsauto-organisaties die de ernst van de crisis inzag en er ook op anticipeerde. José Badía heeft als algemeen directeur van Scania Spanje de naweeën meegemaakt van de crisis die dat land in de eerste helft van de jaren negentig meemaakte. Door onder andere geannuleerde bestellingen zijn destijds meer dan de helft van alle Spaanse Scania dealers failliet gegaan. Toen Badía vorig jaar in ons land aantrad was één van zijn eerste opdrachten aan het verkoop apparaat om met de klanten in gesprek te gaan over de door hen geplaatste orders. Verkoopdirecteur Tom van de Mosselaar: “Dat was voor ons wel even slikken want we moesten in gesprek met klanten waarmee we al jarenlang een hechte relatie hebben om te vragen of het met de geplaatste orders en met name met de financiering daarvan wel goed zat. Het effect daarvan is wel dat we op dit moment veel minder problemen hebben met annuleringen en onverkochte voorraden dan menig van onze collega’s.”
Eigen vervoer
Van de Mosselaar stelt vast dat men op dit moment nog steeds bezig is met de uitlevering van Scania’s die op de Bedrijfsauto RAI van 2007 zijn verkocht en dat de ‘order intake’ op dit moment met ca. 1500 eenheden laag is maar wel stabiel. Van de Mosselaar heeft zich de afgelopen maanden intensief bezig gehouden met de analyse van Nederlandse bedrijfsautomarkt. Eén van de uitkomsten daarvan is dat Scania Beers zich op dit moment sterk richt op segmenten als het eigen vervoer, overheid en semi-overheidsbedrijven: “Die segmenten hebben veel minder last van de crisis dan het beroepsgoederenvervoer. Vaak hebben bedrijven in die sectoren langlopende investeringsprogramma’s die ook nu gewoon doorgaan”.
